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2016年2月3日 · 近年來房地產市場低迷，總太地產開發總經理翁毓羚一手策畫的「總太拾光」建案，卻逆勢衝出 97% 的銷售業績，更奪下國家卓越建設金質獎。 很難想像，這位上市建商總經理是美術老師出身，而且在 7 年內，以 36 歲之姿成為中部上市建商總經理。 轉職要做喜歡的事，挑待得住的公司. 「一切都是機緣湊巧。 」2002 年，翁毓羚當時任教的中華藝術學校，與高雄捷運公司合作「藝術美化高捷專案」，她是專案負責人，並因此得到了一個難得的機會：雙方合作愉快，因此在高捷專案結束後，得到與「光之穹頂」的玻璃藝術家水仙大師納西瑟斯．夸利亞塔（Narcissus Quagliata）的工作邀約。 不過，這個特殊的機遇，卻也讓她陷入了第一次轉職的兩難抉擇。 「與全球知名的大師合作，這可能是一生只有一次的機會。
- 資訊透明、關係對等，用專業價值贏得客戶信任
- 「自售」取代「代銷」，改寫房屋銷售的遊戲規則
- 忘了自己是董事長，權力來自於彼此信任
Ｑ：為何決定在房地產業首推實價銷售制？
A：我不是這個產業養大的人，也沒有想要放棄大腦思考的功能，很多事我是真心覺得奇怪。你看食衣住行都是民生必需，「住」是裡面最貴的，卻最不透明，我不理解為什麼事情這麼複雜，我們花那麼多心力把房子蓋出來，為什麼不能讓消費者清清楚楚知道。 再來，房子跟 iPhone 不一樣，iPhone 已經是高科技產物，還是有問題，何況房子手工的、是叼菸的阿伯幫你畫表，控制品質非常難，沒人能保證房子不會漏水，但我可以保證有任何問題我們會負責任，這個娘家在這。 我一直覺得房子買了之後，關係才確定，這個交往是一輩子的，會有很多你想不到的事情要處理。客戶最後會成為鄰居，一定會聊到買多少，一開始就欺騙，之後怎麼見面？再來是和產業遊戲規則的訂定有關，它很奇怪，客人進來要這戶，客服要去請示上面的主管、上上階的主管，客人也會不斷殺價，最後可能這一戶一坪便宜 2 萬，另一戶便宜 3 萬，這就是所謂的議價，銷售時間會拉很長，一個客戶成交要來來回回 5、6 次。 如果每個案子都這樣賣，要賣多久？這是一個現實的考量。我要我的團隊是我的業務夥伴、是客戶的顧問。客戶進來，你聽取他的狀況，針對財務需求給專業建議，不要硬賣；如果他...
Ｑ：有人覺得你打壞市場行情，唱高調？
A：你講的狀況都有，有人覺得你們是假的，所以就兩件事：堅持、一視同仁。一視同仁到我的親人、家人也一樣，當團隊看到你對家人都一樣，他們就信了。堅持就是，當初可能沒辦法全面實施這個方式，每個案子不同負責人，我只能堅持我的案子就是這樣，市場上知道他們（價格）真的很硬。換個角度就是，你可以相信他們講的是真的，不用猜來猜去。 我希望我的團隊不要把心力放在記住他跟不同客戶說了什麼，以前他們都有小筆記本，記錄客戶哪天來、我跟你講了什麼，他們 900 多戶裡面賣 200、300 戶，說的都不一樣怎麼記得起來。我想要他們用心服務客戶，買房子之後會出很多問題，當你真的變顧問，專業和被信任的價值才會確立，錢自然會來。前提是要建立在價值上，而不是欺騙。
Ｑ：實價銷售對業界的影響？
A：的確有同業剛開始比較嘲諷，覺得我半路出家搞不清楚狀況，但也有同業好像懂我們，開始學習這樣的做法。現在在做預售屋實價登錄，會更加速這些事情。政策出來時，公司大股東很擔心，但是因為我們實價銷售很穩定，大家來總太已經知道不用議價、殺價。
Ｑ：你有點像外來的遊戲規則破壞者？
A：我沒有過去的包袱和文化的養成，很多時候都在想，如果我是消費者我會怎樣，每個角色的價值到底是什麼。我做過品牌行銷，第一次賣房子時也有找代銷來提案，聽完就覺得自己最清楚知道我要做什麼，假手他人都隔了一層。 那時候品牌行銷有數位設計、攝影、平面，我說我們來做一場實驗，我們自己賣，跟客戶溝通和分享，代價是沒有假日，平日可以補休，工時可能超過 12 小時，通常更多，結果全員都加入，每個人都有業績，目前總太的案子也大部分都自己賣。
Ｑ：找代銷和自己賣的差異？
A：過去總太的銷售是買地找代銷提案，發給代銷賣，代銷佣金大概是建案的 5～6％。自售之後，除了在品牌表達上更直接，對團隊養成比較好，更實質的幫助是，發給代銷 5～6％ 的成本，自己賣可能在 2～3％ 的成本完銷，100 億的案子就是 2～3 億的貢獻。 房地產業廣告也在轉型，我們在數位化工具走得算前面，再加上是實價銷售，現在房子跟過去比起來真的賣得比較快，客服人員有能力一條龍從頭到尾到你交屋，就像顧問一樣。 以銷售速度來看，「聚作」935 戶不到 1 年賣完，其中有 70％ 的客戶是先前建案累積的信任和口碑介紹來的；在賣「美樂地」427 戶時，是以一天一戶的狀態賣完，正對面的案子戶數規模是我們的 2/3，賣了 5 年。賣得快的好處是，一個案子完銷後，到開另一個案子的時間、空間就被空出來。
Ｑ：你用消費者的常識想事情，卻未必是業界的常規？
A：大家喜歡買致富 101 招，什麼心法，但我覺得每個人不一樣，他的褲子給你穿一定不合身，你怎麼會覺得套用人家的心法會是 OK 的。這跟教育制度有關，聯考背就有分，考上很好的學校注定一帆風順，太簡化思考、簡化理解的過程，也簡化獨立思考的能力，這是很危險的。 到產業現場也是，簡化過程中，漏掉很多本質的事。大家很喜歡參加社團，花很多時間取暖，對我來講，要好好做一個建築人，反而是回去好好跟家人相處，感覺什麼讓你真心覺得幸福。成功不是永久的，這一秒成功、下一秒可能就失敗，大家太追求單一的價值，想要縮短歷程，很多事情要細細體會、感受這個過程。 大家看到的是結果，現在有同業會說，總太品牌好像好一點，但不知道是怎麼形成的。我們之前辦市集，不是請攤商來辦，而是找社區住戶來擺攤。在市集的平台上，每個住戶都可以分享他的故事和理念，重點是大家未來是鄰居，我們不怕大家認識。過去建商要避免被客戶遇到，實價銷售後我們不怕，希望他們多多交流，互相幫忙。建商如果只把銷售建案當作重點，就比較難意會我們在做什麼。
Q：從美術到房地產業，如何學習、適應？
A：大家都覺得美術老師變成上市櫃公司董事長，好厲害、跨好大，我不是謙虛，是真心不覺得有什麼不一樣，因為我一直在做溝通、做價值創造，過去可能在孩子的腦裡、心裡，現在在建案裡面。 我記得我是從 104 interview 進來，一年內名片就換了 4 個，從專案經理、經理、總監到副總。第一次承接企畫案時，創辦人吳錫坤每天都問「你要賣什麼？」直到有一天他說，「笨蛋！你想要住什麼，就賣什麼樣的房子。」有這樣的方向，我覺得就沒有跨很大，設計和創作的成分就增加許多。回歸到人的本位，每個人對家、居住空間的期待和嚮往，這跟設計跟創作一樣，有共鳴的成分在。從這角度看，愈成功的案子，共鳴的比例愈高。
Ｑ：從入職到升任董事長僅歷時 10 年，關鍵何在？**
A：有些人跟別人接觸，好像很怕你忘了他是董事長，言行舉止都要一直提醒你我是老大，我是權力的掌握者，我比較少有這個部分。我比較希望在溝通過程中換位思考，進到你的狀態裡面，知道你在意的事情是什麼，這樣溝通才有效。 以前在教學現場，常說很多小孩子不認真上課，我覺得很多時候要檢討老師的教學，有沒有把對象物真的放到眼裡、心裡、腦裡，因為溝通內容一樣，但是溝通的模式可以變，要依據對象物量身打造，對方才能事半功倍理解你要溝通的內容。我覺得是因為創作跟教學的背景，我比較能夠相對放空自己，把對象物的狀態放進來。 我曾經跟創辦人講，他們都是創業強人，如果公司裡只有老闆說的才是話，老闆講的就做、沒講就不要做，因為怕做錯，那你去「養鸚鵡」就好。這不是一個自大的態度，我覺得是誠實，是某一種忠誠，就是說我應該要對得起這份薪水，對得起你給我的信任，所以我要告訴你我真正的想法，而不是呼應或拍你馬屁，然後在溝通的過程中得到你的指導，共同把要做的方向、共識整理出來，這個部分應該算我擅長做的事情。 另外在人格特質上，我覺得上市公司領導人的操守很重要，要非常乾淨，特別是房地產業會碰到很大的利益，我覺得這是他很看重的，至...
Ｑ：你也會營造像你一樣敢說真話的企業文化？
A：我覺得一個人的自信已經寬廣到沉穩的狀態，其實不需要人家附和他，不需要人家說你好棒，這樣做反而會讓人覺得你有什麼企圖，你不用當我的鸚鵡。 我一直覺得權力來自於願意相信人，你有權力、你決定我拿多少薪水，是因為我也決定在這裡上班，所以你變成我的老闆，這不是自大、驕傲的事，而是一個相互選擇的結果。如果我不選你做我老闆、你不選我做你的員工，我們就沒有這層合作關係。 有次辦活動，旁人看到我跟團隊的互動，都覺得我沒什麼架子，跟他們相處好像平輩，那是因為我的注意力不會只有參加的董事長，我的部屬也很重要。我也不罵人，因為我覺得大家都有能力思考，只是我們允不允許他有思考的空間，其實多數時候我們是不允許，我們急著要趕快執行對的事情，只給他一個抽象模糊的方向，但是具體的計畫又不是我們擬，你又要怪他理解力不好，過程中可能少了溝通。 過去會議中不會有人講話，就是一言堂，現在不是，大家都願意講話，貢獻自己專業的看法，像營造我不會，數學又很爛，就可以互補。 另一個很大的變化是，同仁會覺得自己也是公司的一分子，我今天怎麼做這件事，對公司、團隊有絕對的影響，不會有反正隨便啦的心態，我覺得這個是我個人很開心的成就。
2023年9月27日 · 翁朝棟提到，全球鋼鐵景氣循環亦歷經數次起伏跌宕，中鋼挺過 2020 年的鋼鐵寒冬，也迎來 2021 年景氣反彈創下建廠以來獲利新高榮景；然而，自 2022 年下半年起鋼市即出現急凍景象，迄今情勢依然險峻，不容絲毫鬆懈。 延伸閱讀：今年最大科技併購案！
2022年11月25日 · 《華燈初上》刷新台劇版權銷售紀錄，達3億元新台幣。 寶陞國際經營自有品牌地板，進口商、品牌、代理一手抓，年營收從 10 億元翻倍成長。 特斯拉車燈供應商聯嘉光電，垂直整合做出差異化，年營收超過 115 億。 遠東新世紀落實 ESG 永續，攜手可口可樂、愛迪達開發永續商品. 2021 年遠東新世紀回收 200 億隻寶特瓶並將其轉換成永續綠色產品，減少溫室氣體排放 58 萬噸 。 台灣水泥企業永續發展委員會一年協助產業處理廢棄物，占全台廢棄物總量 5.5%。 半導體廠務大廠朋億建置廢水回收系統工程，讓廠區廢污水回收率達 50.37%。 大武山牧場推動畜牧產業數位轉型，打造雞蛋一條龍產銷管道，年營收成長 35%。 生物緩衝劑市占第一的聚和國際透過自動化，N 次貼事業部門，人均生產效益提升 6 倍。
2022年4月6日 · 經理人熱門 八分生活熱門. 分享. 收藏. 企業做ESG、CSR聽起來很抽象、範疇很廣，讓人不知道如何著手，因此更少不了永續長（CSO）這個關鍵人物，來帶領組織看見永續價值、設立目標與前進。 早上 10:00 的採訪，友達光電公司永續長古秀華正從另一個會議趕來。 古秀華笑說：「263 是我 2018 年接任永續長第一年的魔術數字！ 」意思是該年她一共參加 263 場大大小小的說明會和分享會，等於是一年 250 個工作天中，平均每天有一場以上的會議要參加。 「對內，我要往上跟董事會、高層去對焦永續目標；往下跨單位去讓相關單位買單訴求、願意執行，然後要跟我的團隊說清楚要對外溝通什麼，接著我要去外面上課接收新知，上完以後還要回到組織分享，同時也要讓外部利益關係人理解企業永續要做什麼。
2020年11月27日 · 全聯行銷協理暨發言人劉鴻徵 領導自有支付 PX Pay，一年內躍升台灣第一大封閉型支付系統，全台每 3 人就有一人使用。 網路家庭（PChome）執行長蔡凱文 整合金流、物流電商生態圈，帶領公司於 2019 年轉虧為盈。 大同醫院院長（現為高雄醫學大學附設中和紀念醫院內科部感染內科主任）陳彥旭 導入精實管理、敏捷開發，急診緊急手術排程 30 分鐘內接刀率從 43.9% 提升至 100%。 協助母公司台灣百和工業建立越南分公司， 越南百和執行副總經理許碧珠 整合產線，縮短產品一半交期，成為 Nike、Adidas 等全球前 20 大運動品牌的最大鞋材副料供應商。 台灣潛水執行長陳琦恩 優化多元種類的潛水課程，為台灣最大的潛水教育中心，也是亞洲第一間 B 型企業認證的潛水訓練中心。
2021百大MVP經理人|經理人. No.205 出刊日期 : 2021-12-01. 2021百大MVP經理人. 2021年100MVP經理人，從100位經理人的故事中，看他們如何帶領團隊挖掘商機、積極迎接新常態。 訂閱優惠 線上購買. 本期目錄. 主題學習 迎戰新常態 LEAD THE NEW NORMAL 54. 056 疫後商業新常態，誰能勝出？ 沒有人能預見下一波危機， 唯看得更遠、提早準備者生存. 產品創新 _ P.59. 060 黃華勇 綠界科技總經理. 062 陳安祥 東森新媒體控股總經理. 064 邱新惠 優克美實驗室管理長. 065 林孟德 普生總經理. 黃鴻居 泰國龍進製袋董事長. 陳冠廷 瑞得林國際董事長兼總經理. 066 蕭政華 樂屋國際資訊總經理.
