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2022年6月9日 · 海運徵「碳費」第一槍，恐吃掉 13％ 利潤. 經理人熱門 八分生活熱門. 分享. 收藏. 台灣海運公司長榮、陽明在疫情中大賺，掀起投資「航海王」的熱潮。. 然而，一則重磅國際大事，卻可能在幾年開始「侵蝕」海運巨頭的利潤，而且，這還是由海運巨頭 ...
- 想拿下訂單，客戶說的話不能照單全收
- 客戶來詢價，你的報價要有「多種組合」
- 客戶來殺價，降價以外還有 5 種回應模式
- 一個輸入，多種輸出，創造更大績效
許多業務人員的迷思，是「一個口令一個動作」，客戶要什麼就給什麼。 這個故事的啟發是， 業務不是小學生算數學，一加一等於二，只有一個標準答案。業務人員最少要做到基本的水平思考，當客戶提出一項要求，不能照單全收，而必須考慮公司內部、供應商、市場等相關的因素，再決定如何回應。 當客戶問 A 廠牌，你可以考慮回答 B 廠牌。因為 B 廠牌同樣的產品利潤更好，或交貨比較順暢。有時候考慮內部和外部因素，還可能提供好幾種不同的組合給客戶。例如客戶要買兩萬個 C 零件，公司庫存有點緊，你可以建議： 1. 更換品項。因為 D 零件的庫存較多，較常進貨，而且規格可以取代 C。 2. 兩種品項混搭。報價一萬個 C，以及一萬個 D，因為 C 不夠的時候，可以用 D 取代。 3. 提高對方需求品項的報價。在合理範圍內...
當客戶來詢價，業務員應該要練習投變化球。比方客戶問 10 萬個 L 產品，你報價的時候，可能少報數量，只報兩萬個的價錢，原因是庫存只有兩萬；或因為你知道客戶每月用量只有兩萬，不可能買 10 萬個。甚至，你只報 5000 個，因為你知道客戶信用額度只剩下 5000 了。 你也可能多報數量，因為這個客戶是一家大公司，可以報給他 30 萬個的價格，預留後面價格協談的空間，同時也嘗試敲定客戶未來兩到三個月的長單。更進一步，有可能同時提供給客戶 5 萬個、10 萬個、20 萬、30 萬……等不同數量、不同單價的報價單，讓客戶有選擇的同時，你也預留了談判的籌碼。 應用基本水平思考，重點在於「一個輸入，多種輸出」。無論最後給客戶的是一種建議，或是多種組合，在內部評估的時候，一定是「多種組合」，而非單線式的...
基本水平思考的定義，就是從事件本身相關的周邊元素切入，探索替代方案。 當客戶殺價，一般業務員只有向公司或供應商爭取降價，或是回頭說服客戶兩條路可走，提不出其他的方案。其實，應用基本的水平思考至少還包括：時間、數量、規格、付款方式等面向。 1. 時間上，交期可以協商。假設下一批同樣的貨會比較便宜，客戶能不能等？ 或他們一定要現在採購的話，能否接受分批交貨？ 2. 數量上，如果我方不能單項降價，客戶是否可以搭配買其他的產品，做「整批交易」？可否增加採購數量，或給我方較長期的訂單？ 3. 規格方面，可否換成另一種規格的產品，比較便宜，又足以取代？ 或以較便宜的另一廠牌同規格產品取代？ 4. 還有一招，是價格不降低，但我方附送一些樣品或備用零件來抵銷價金，達成成交的目的。 5. 付款方式改變。如客戶...
當客戶詢價，首先要擺脫「一個口令一個動作」的僵化思維，對方問 A，可以考慮回答 B。如果擔心沒針對 A 問題回答，對方可能不滿，不妨給多種組合來回應，把 A 問題的答案涵蓋其中。 基本水平思考，重點在於回應之前，你聯想到多少相關的條件？ 建議多做聯想訓練，永遠去想是否還有不同的組合與選擇，讓「一個輸入，多種輸出」成為你思考的習慣。 面對困境時，尤其要善用基本水平思考，幫助你跳出既有問題的死胡同，找出解決方案。同時，一加一不等於二的觀念，不是只能應用在業務。在各部門，都有機會運用到基本水平思考，幫助我們避開風險，創造更大的績效。 （本文出自《工作者每天精進 1% 的持續成長思維：自我修練、技能翻轉、掌握贏面的 40 個職場眉角》，商周出版）
2015年11月20日 · 將賽局理論應用到商業策略的 《競合策略》 提到，積極出價搶標，其實有隱藏的成本，當你想要用低價標搶到客戶前，應該先思考這 7 件事，以免得不償失。 歡迎訂閱《經理人》電子報，每天進步1%，一年強大37倍！ 1. 你的時間可以用在更好的地方. 出價不是報個數字那麼簡單，你要了解很多細節才知道應該如何開價，然後召集團隊開會討論價碼。 這通常要耗費很多時間心理，會占用你服務現有客戶的時間。 與其費力搶別人的客戶，不如先讓你手上的客戶開心。 2. 你可能接到生意卻賠錢. 如果順利接到客戶，你應該要起一點疑心，你真的想靠低價來贏得客戶嗎？ 靠低價搶到的客戶，就表示他會為了價格換供應商，所以你最好確定你現在的報價就有利潤。 客戶的要求總是得寸進尺？
2017年4月24日 · 經理人熱門 八分生活熱門. 分享. 收藏. 當對方開價是你預期的三倍時，你該怎麼談？ 最近正巧遇見兩位朋友，都遇見三倍收費的問題，但他們分別是兩個不同事件中的買方與賣方，更讓這個問題有趣了起來。 第一位朋友是賣方，他原本的商品單位價格假定是3萬，沒想到一個之前認識、但從未在生意上合作過的對象，跟這位朋友說，他們預期的單位價格只有1萬，希望他能賣個面子降價到1萬。 另一位朋友則是買方，他有意向另一位之前合作過的廠商採購一項單位價格是2萬的商品，但對方居然開出6萬的價碼，加上這位朋友的採購量又大，所以當對方說這還算是友情價時，他真的大吃一驚。
2015年9月30日 · 2015-09-30. 作者 亞瑟的業務筆記. 業務人員必修課：面對拼命殺價的客戶，你一定要用這3個談判策略. 經理人熱門 八分生活熱門. 分享. 收藏. 客戶永遠會要求更低的價格，有時甚至沒有任何理由，也一再要求要降價。 對業務工作而言，這再正常不過了，但如果沒有妥善處理客戶殺價的能力，這就會成為業務工作最讓人挫折的一部分。 在商業的世界裏，每個客戶都很理性，他們比誰都知道自己的利益在哪裏，廠商永遠有壓力要去降低他們產品的售價。 即使蘋果公司是智慧型手機行業裏獲利最好的，是世界上最賺錢的公司，但蘋果公司仍然會給供應廠商壓力，持續的要他們降價。 不只企業，個人也是一樣。 有錢的貴婦人，寧可在櫃檯殺價，也不願到百貨公司外的小店買便宜貨。
2022年4月25日 · 《精準訂價》 提到，最簡單的方法，是詢問團隊意見，最好是對顧客足夠了解、有市場經驗的人，像是一線銷售人員、銷售管理團隊、行銷人員與產品經理，問他們：「如果把價格增加 10％，銷量會降低多少？ 」如果答案是 50%，這就提醒你：消費者對價格變化非常敏感，漲價前需要更多考量。 問了數字後，還要緊接著追問：為什麼？ 接下來會發生什麼情況？ 「為什麼」是請對方解釋這個預估是基於哪些假設，「接下來會發生什麼情況」則是在盤點競爭對手、外界可能對你的價格調整會有什麼反應，引導你演練不同狀況的處理方式。 你也可以直接詢問顧客，這個問題的回答會因為產品屬性而改變。
2023年11月21日 · 今（2023）年是生成式 AI（Generative AI）突飛猛進的一年，橫跨各種領域的專業人士紛紛表達了對於生成式AI的各種想望，有樂觀、有保守、有焦慮。 這股熱潮的源頭，來自去年 11 月美國人工智慧研究實驗室 OpenAI 推出的 ChatGPT，低門檻、順暢的對話介面迅速成為人工智慧領域長期以來最快普及的應用，也代表著生成式 AI 普及化、供大眾日常應用的日子就在眼前。 延伸閱讀： 生成式 AI 為企業帶來哪些危機？ BCG 報告：CEO 應關注 8 大風險，建立使用規範. ChatGPT 加速 AI 商業應用，將對知識工作者產生最大影響.
