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- 什麼是銷售管理？銷售管理是培養銷售團隊、整合銷售業務，以及導入銷售技術的流程，讓公司能穩定達成，甚至超越銷售目標。若您家公司有帶進任何營收，那 銷售管理策略 絕對不可或缺。
- 銷售管理的三大面向。在銷售流程當中需要管理三大面向：銷售業務。銷售策略。銷售分析。相關流程因公司不同而異，尤其當您依照自己的方式工作更是如此，不過一切大多脫離不了 業務、策略以及分析，這三大面向可說是關鍵起點或焦點。
- 什麼是銷售經理？回答「什麼是銷售經理」這個問題的第一步，是去理解銷售經理所扮演的角色。傑出的銷售經理負責領導您的銷售人員，以及以下事務：設定銷售目標和配額。
- 銷售執行：打造團隊。獲得優秀的銷售經理後，就該是時候擴展團隊規模了。聽起來也不算什麼驚人的事情，不過銷售團隊可是整間公司的命脈，他們等於產品與顧客之間的直接橋梁。
2022年12月16日 · 營銷管理 是為了實現各種 組織目標 ，創造、建立和保持與 目標市場 之間的有益交換和聯繫而設計的方案的分析、 計劃 、執行和 控制 。 根據以上的營銷管理的定義，我們可以看出營銷管理是 企業管理 中非常重要的一個工作環節。 市場營銷 工作必須與企業的 產品開發 、生產、 銷售 、 財務 等工作環節協調。 只有這樣，企業的整體經營目標才能夠得以達成，企業的總體 經營策略 才能夠得以有效的貫徹落實。 而且營銷管理工作是在 企業的經營目標 、戰略經營計劃的 總體戰略 之下，根據對經營環境的的分析結果，對市場進行細分，選定希望進入的目標市場，然後據此而制定 市場營銷計劃 和 營銷組合 ，並且推動計劃的落實執行和對執行計劃的過程進行監督控制、評估、檢討和修訂。 而什麼是銷售管理呢？
2021年8月11日 · 1.劉潤認為，真正的高手，都善於把複雜的事情簡單化。在管理上，不被複雜的詞彙迷惑，要不斷接近本質層，你會越發現，人性不變，管理理念其實基本也不會變，只是表達方式一直在變。2.劉潤也用吉利集團董事長李書
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什麼是銷售管理簡單化?
什麼是銷售管理、流程、策略及資源?
什麼是銷售管理人性化?
銷售業績管理是什麼?
其實簡單來說，FAB銷售技巧就是針對產品的特色、相較於別人的優勢，以及可以帶給客戶的利益來製作的銷售法，當我們知道FAB銷售技巧之後，不管是電話銷售、實體銷售等等……，各種銷售都可以適用，接下來就先了解一下FAB分別代表什麼意思吧！
- 概觀
- 基本介紹
- 定義
- 管理過程
- 管理“四化”
- 管理辦法
- 發展趨勢
- 管理體系
- 管理軟體
- 注意事項
銷售管理是指通過銷售報價、銷售訂單、銷售發貨、退貨、銷售發票處理、客戶管理、價格管理等功能，對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤。可以幫助企業的銷售人員完成客戶檔案管理、銷售報價管理、銷售訂單管理、客戶訂金管理、客戶信用檢查、提貨單及銷售提貨處理、銷售發票及客戶退貨、貨款拒付處理等一系列銷售管理事務；可以通過內部的信息共享，使企業的領導和相關部門及時掌握銷售訂單內容，準確地做出生產計畫及其他計畫安排，可以及時了解銷售過程中每個環節的準確情況和數據信息。同時，通過減少訂單準備時間，降低出錯率及迅速解答客戶查詢來提供企業的服務水平。該系統與庫存管理系統、應收管理、生產、成本等子系統結合套用，能提供企業全面的銷售業務信息管理。
行銷管理定義如下：“市場行銷是個人或群體通過創造，提供並同他人交換有價值的產品，以滿足各自的需要和欲望的一種社會活動和管理過程”。
行銷管理是企業管理中非常重要的一個工作環節。市場行銷工作必須與企業的產品開發、生產、銷售、財務等工作環節協調。只有這樣，企業的整體經營目標才能夠得以達成，企業的總體經營策略才能夠得以有效的貫徹落實。行銷管理工作是在企業的經營目標、戰略經營計畫的總體戰略之下，根據對經營環境的的分析結果，對市場進行細分，選定希望進入的目標市場，據此而制定市場行銷計畫和行銷組合，推動計畫的落實執行和對執行計畫的過程進行監督控制、評估、檢討和修訂。
現代企業都很重視銷售管理，其根本目的是提高銷售額，增加企業盈利。而單純的依靠人的主觀能動性很難達到一定程度的提升，因此，銷售管理軟體一時間大熱，然而，面對高昂的軟硬體成本，中小企業管理者只能選擇止步不前，而銷售管理的出現，讓企業主最終實現了快速發展的目標。
在這個企業激烈競爭的時代，為了提升自己的銷售競爭力，常常選擇與提供銷售管理軟體的服務商進行合作來助力企業的整體競爭力。關於銷售管理的含義，中外專家和學者的理解有所不同。 西方國家學者一般認為，銷售管理就是對銷售人員的管理（sales force management）。行銷學權威菲利普·科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰略、結構、規模和報酬等進行設計和控制。美國學者約瑟夫·P·瓦卡羅（Joseph P.Vaccaro）認為，銷售管理就是解決銷售過程中出現的問題，銷售經理應該是一個知識淵博、經驗豐富的管理者。拉爾夫·W·傑克遜和羅伯特·D·西里奇在《銷售管理》中認為，銷售管理是對人員推銷活動的計畫、指揮和監督。 我國學者李先國等人認為，所謂銷售管理，就是管理直接實現銷售收入的過程。銷售管理有狹義和廣義之分；狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理；廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。
策略計畫
企業在確定了行銷策略計畫之後，銷售部門便需要據此制定具體細緻的銷售計畫，以便開展、執行企業的銷售任務，以達到企業的銷售目標。銷售部必須清楚地了解企業的經營目標、產品的目標市場和目標客戶，對這些問題有了清晰的了解之後，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計畫。 在制定行銷策略的時候，必須考慮市場的經營環境、行業的競爭狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、產品所處的生命周期等各項因素。在企業制定的市場行銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰術。 根據預測的銷售目標及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規模。銷售人員的工作安排、培訓安排、銷售區域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計畫時所必須考慮的問題。 銷售計畫必須包括銷售人員的工作任務安排。每一個地區的銷售工作都必須安排具體的人員負責。銷售計畫必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標。
銷售組織
銷售部需要研究並確定如何組建銷售組織架構，確定銷售部門的人員數量，銷售經費的預算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。 在銷售計畫的制定和執行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據目標銷售量、銷售區域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設定情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規模和銷售分支機構的設定。
業績管理
銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產品及維持與客戶的關係，從而為企業帶來銷售業務及利潤。 銷售人員的銷售業績，一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業績的另一個標準。而對於一些需要重複購買產品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關係。維持與客戶的業務關係的能力及對客戶的售後服務質量也是一個重要的考核因素。 銷售部需要按照銷售計畫去執行各項銷售工作，要緊密的跟進和監督各個銷售地區的銷售工作進展情況，要經常檢查每一個地區，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。發現問題立刻進行了解及處理，指導、協助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。
制度化
沒有規矩就不成方圓。一個企業或組織要想進步，就必須有相應的制度來約束員工，管理企業。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關的制度加以保證。 銷售管理制度化是銷售管理的基礎。銷售管理制度化，企業或組織就要制定一套高效、系統、完善的制度，使銷售管理者與業務員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業適應市場環境高效運轉起來。
簡單化
管理制度並不是越多越好，也不是越複雜越好，而應該是越精簡越好。現代企業的管理追求的是簡單化，只有簡單的才是易於執行的。銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節約資源，提高效率。複雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程式上往復循環，在時間上大量浪費，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學管理，就不會出效益。 銷售管理簡單化是可行的。由於人性的複雜性，造成銷售管理工作的複雜性。但銷售管理工作的複雜，並不代表管理操作一定要複雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創新、技術手段的創新，把複雜的流程、標準、制度、運作變為簡單方便，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。
人性化
要明白什麼是人性化管理，就必須知道人性是什麼。人是複合體，是一種複雜的變化的不同於物質資料特殊資源，並非簡單的“經濟人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環境中又是變化不定的，由此導致人的需求並非固定不變的。不同時空中會有不同的需求；“慾壑難填”在一定程度上是其真實的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”並存的天性。在不同的環境中有不同的表現。 所以銷售管理人性化應該是在充分認識人性的各個方面的基礎上，按照人性的原則去管理，利用和發揚人性中有利的東西為管理和發展服務；同時對於人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上採取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業務員。在實現共同目標的前提下，給業務員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規定來進行管理。
總則
1. 制定目的：為規範本集團銷售管理，提升經營績效，特制定本辦法。 2. 適用範圍：本集團各單位銷售人員管理，除集團另有規定或協定外，均依照本辦法執行。 3. 實施細則：由各單位擬訂各自的“銷售管理實施細則”，報集團總裁核准後實施。
銷售人員
1. 銷售人員的聘用、考勤和離職按相關法律法規和集團規章制度執行。 2. 銷售人員的工作主要是留住老客戶、發展新客戶、促成交易、契約履約、收集和傳遞市場信息。 3. 銷售人員應保守集團商業秘密，更不得誘勸客戶將集團業務轉移或外流。嚴禁挪用公款、收受回扣及以不正當手段和渠道支取貨款。
行銷計畫
銷售人員根據個人的年銷售指標制定行銷計畫，經主管審核同意後實施；該計畫包括銷售指標分解，及開拓市場、增加銷售量的構想和措施。
銷售活動的順利進行則需要從戰略高度來設計思路和實施銷售活動。
1、行銷戰略：包括市場行銷組合和市場行銷預算
2、銷售戰略：全局性、長遠性、針對性、競爭性、導向性。
競爭激烈的商務環境為企業提出了日益多樣化的挑戰，銷售管理正出現了某些新的趨勢。
1、從交易推銷到關係推銷
2、從個人推銷到團隊推銷
1．銷售計畫管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計畫，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵；分解目標後定期按計畫跟進目標執行狀況，根據巨觀環境評估銷售目標的合理區間，必要時進行適當的調整。
2．業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計畫、月行動計畫和周行動計畫、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
3．客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
4．結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。
銷售管理軟體是管理客戶檔案、銷售線索、銷售活動、業務報告、統計銷售業績的先進工具，適合企業銷售部門辦公和管理使用，協助銷售經理和銷售人員快速管理客戶、銷售和業務的重要數據，實現銷售管理智慧型化。
1.用“自我”還是“他我”方式管理銷售人員
傾向用“自我”方式管理員工者，希望自己成為權威，傾向用“他我”方式管理銷售人員，則喜歡別人把自己當成良師益友。權威管理者，總是用自己的思想、言行去要求看待一切，除非他真是權威，否則會激起銷售員的反感。因此，有些人寧願把自己變成銷售員的良師益友，以搏得他人的好感。然而，建立在好感基礎上的管理，有時又缺乏威嚴，當“令行而禁不止”時，傾向於“他我”管理方式的管理者又會在心裡問自己：過多地為他人著想是不是行不通？
顯然，那種既具有“自我”傾向又能為他人著想的雙重性格的管理者，似乎最能得到銷售員的好感和敬重。
2.在銷售人員的激勵、考績問題上，制度化與隨意性哪個更富有實效？
當用於銷售人員的獎賞已被當作應得的報酬，或因為激勵個人的東西引起群體不滿時，那種制度化的激勵機制到底還有多少實際意義？每位務實的管理者都會考慮這個問題。考績也是這樣，制度化的考績會抹煞人性的溫情，最終會贏來一句“冷酷無情”的詈罵。這時，你也得重新思考考績的初衷是否正確。
相反，隨意性的獎勵與考績，會給管理者留下許多“做好人”的餘地。但是，這顯然又是以犧牲“公正”為代價。
銷售CRM 是價值連城的銷售活動追蹤工具，透過追蹤合約進度、交易以及任務，您便能了解哪些活動效果最佳。 不只這樣，上述做法還能讓您在銷售流程工作起來更有效率。 怎麼說？ 因為您能在單一平台看見所有重要數據管理得當。 每一位銷售經理都該有銷售活動追蹤工具，提供給他們單一銷售員的即時活動資訊、團隊目前的績效表現以及相關資料，協助進行銷售預測。 以下提供一些用 銷售CRM 追蹤每日或每週銷售活動的方法： 追蹤交易： 有新交易進來時就把它加入 CRM 。 透過管理銷售流程來更新商機的詳細資訊，幫助您了解哪些活動和潛在客戶需要列為當日的優先處理項目。 隨時掌握聯絡人動態： 與新的潛在客戶或是交易利害關係人開始互動後，記得記錄到CRM裡面。 您可以隨時追蹤雙方對話，並建立通知提醒何時該關心對方。
所謂渠道管理，就是說有一套方法去管理好這個銷售渠道，其中目的也很簡單，就是希望銷售渠道能達到預期的銷售額。 銷售渠道管理（Channel Management） 第一步： 要做好渠道管理，其中第一步就是要做出一個合理的銷售預測。 企業管理者可以根據過往的數據、目前經濟的情況、政府的政策、各個渠道獨特的經營環境、公司策略的配合等等，作出一個全年的渠道銷售額預測。 第二步： 當有了全年銷售額預測，下一步就是把它分成季度、月份的預測。 記住，這並不是單純地將全年數字除以4或者12。 其中應該包括很多因素：商品銷售的季節性、營銷（marketing）的活動、銷售人員的數目等等。 第三步： 定期跟渠道方面談，了解銷售情況，無論銷售是否達標，都一同分析原因。
什麼是銷售管理簡單化? 相關
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