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- 鎖定拿下世界最大品牌，成為有話語權的代理商
- 代理不只是進貨、買賣，行銷、售後服務都在行
- 轉型成影視通路商品牌，顧客需求一站式購足
Q：如何從代理攝影設備，轉戰到影視設備？
A：我祖父丘其明早期在上海就是做貿易的，到台灣後，在親友引介下，從 X 光醫療設備器材，轉型代理攝影器材和相關周邊，成立正成貿易。毅然決然轉型，是拍照開始流行，這是幾乎人人能用的產品，跟每個人都做得到生意。 掌握市場需求，加上攝影和沖印一體，拍完照會拿底片去沖印、放大，過程需要設備，就代理很多相關品牌；後續又引進腳架、背包、鏡頭、閃燈等。 1984 年，我求學完回到家族事業，想做些積極改變。我喜歡新產品，常到國外看展，有了多角化經營的想法，覺得有攝影也要有高級燈光，就引進瑞士頂級攝影閃光燈品牌 Broncolor。這方面我做得很順利，從攝影大膽跨到影視產品，又爭取到全球最大電影器材品牌 Arri；也成為英國專業電影電視用鏡頭 Cooke的授權代理商，玩過電影的都知道，Cooke 鏡頭一套少則 500、600 萬，多則上千萬。 隨著有線電視興起，我們也轉進電視台市場，協助攝影棚裡的攝影電視腳架、燈光還有配件的專業設計和規畫。
Q：為何世界龍頭品牌願意授權代理？
A：我們代理的品牌之一、世界最大腳架製造商 Manfrotto（隸屬於 VITEC 集團）是關鍵，它在業界是領頭羊。想代理 Broncolor 燈光時，對方知道我們代理 Manfrotto，就另眼看待。 當原廠看到我們代理 Arri 這類品牌，等於有德國第一大公司的認證，就更相信你，表示你的資金、企畫、行銷能力和庫存都非常健全。 早期貿易商都是接單報價、買進賣出，沒有庫存；有些只銷售，沒售後服務。 我們有大量庫存、維修中心，還配置維修人員，而且維修中心的技師都有證照，取得原廠認證。有些品牌來參觀，就覺得代理商很用心。我們是進口貿易商，但是自我定位為行銷公司，包含售前、售中和售後服務。 那時候很多品牌的總代理權掌握在香港、新加坡貿易商手上，再分給經銷商到台灣。我們第一個拿到獨家總代理，直接對原廠，反而香港變成經銷商，重點就在於跟國際品牌建立關係。
Q：怎麼形成「以視覺為核心」的商業版圖模式？
A：影視是互通的，專業經理人都會跑來跑去，包括攝影（photo）、影像（video）、電影（cine）、聲音（audio）四大方面。我喜歡挑戰高難度的品牌，其他品牌會知道你有能力，包括燈光、耗材、腳架、配件的第二、第三品牌，就像市集一樣，靠向我們。 我代理的每一項器材設備，從攝影、燈光到影視，每個領域就像一個同心圓，核心都是「眼睛看得到的」東西，再橫向發展（參見圖表）。機器類就有相機、攝影機、電影機；延伸到周邊、儲存設備，還包括腳架、燈光、鏡頭、電池、包包……都可以無窮拓展，就像一個主流，中下游都跟著你走。 我把同心圓理論也用在地理區域和通路的擴張，也就是縱向發展。以台灣為基礎，我們在北京、香港、新加坡都有公司。很多廠家講，我們是全世界「唯一一家」多面向、跨區域的代理。往後我們會往海外發展到美國、印度；接下來還會自創品牌，建立更完整的銷售平台，開拓不同商機。
Q：同業專注單一市場，正成為什麼代理多品牌？
A：曾經有大品牌說，下單沒有 6000 萬，就要換代理；也有景氣好的時候，原廠看到你好就靠過來，看到你不好就換代理，這就是代理商的宿命。 我不想被任何一個大品牌綁住，會盡可能控制單一品牌占營收比重，不超過 15%。占到 20% 以上，就是警訊，要調節腳步，去不同區域拿不同品牌代理。就算對方想控制我，我也可以說，對不起，你只占我（營收）3%，因為我分母大。
Q：如何與大品牌長期合作？
A：手上拿很多東西，最後一團亂，原廠會說你是紙老虎，只是代理很多而已。 第一點，我信守承諾，確保業績成長，他們也知道，台灣找不到第二家像我們一樣實力的公司。為了照顧好每個品牌，我有 12 個 PM、8 個業務團隊，1 個 PM（產品經理）手上大概照顧 3～5 個重要品牌，不必多，要專精。 第二點，要留意品牌在意什麼。在我們產業，達標率、銷售數字、達到年度計畫是基本，他們更在意行銷計畫，像是在 Instagram、YouTube、Facebook 宣傳，舉辦新品體驗會、展覽會等等。 以前有一間攝影配件的老代理，每年都達標，原廠還是放棄它，把代理權轉給我們，因為老代理根本沒做網站，沒有任何行銷，他們不要只會把貨買來放在倉庫的公司。能夠在地化宣傳，才是關鍵。
Q：替品牌附加價值，也是很重要的一環？
A：要維護合作關係，不只做到銷售數字，計畫也要付諸行動，原廠很重視行銷售後服務，每一年、最晚兩年，都要到原廠受訓，確認維修技能提升。 美國電影導演馬丁．史柯西斯（Martin Scorsese）幾年前拍攝《沉默》，到花蓮深山取景，設備突然故障，我們有授權技師，立刻搭飛機趕去幫忙，現場提供服務。 另一次，也是國外投資拍攝電影，片場晚上轉檔，發現轉檔格式不對，我們的技師還有我都到片場去，跟英國原廠人員一對一講電話，解釋如何操作，還拍照、錄影傳過去問，花了 4 小時才搞定。做這行全都要口碑，養兵千日，用在一時，要當龍頭真的不容易。
Q：談品牌代理的祕訣？
A：前期靠人脈關係，後期靠實力。這不容易，還要靠意志力，心想我一定要得到他。接著，我會換位思考，假如原廠來找我，他需要什麼代理商。我必須給出他期盼的東西，像是協助他分析台灣市場和布局。 我會提供品牌 3 年營運計畫，告知對方第一年營業額做多少，第二年成長多少，如果沒有遇到重大經濟衰退或疫情，原則上每年保持成長 30%。我都很有自信講，你東西交給我，我會比你現有代理強，我可以用量化分析、數據佐證，兼顧彼此利益，你想拓展市場，我們魚幫水水幫魚，一起做好。 在通路方面，我們把產品分成專業通路，線上通路 Yahoo 奇摩、PChome、蝦皮，都有營銷團隊；線下也有專門的業務團隊，細分不同產品線，每個品牌進來找我，不會讓他當孤兒。最重要的是耐心，面對大品牌，我或許第一年拿不到手，但是會不厭其煩保持好關係，3 年、5 年後，他可能就是我的。
Q：談代理的勝率很高？
A：每次跟原廠談，一般來講，最多開 3 次就結案。第一次寫開發信，展開行銷企畫，再安排（視訊）會議，會後補資料給對方；第二次談重要年度目標、怎麼做到；第三次請對方老闆來，成功率都蠻高的。坦白講，原廠只要進到正成，他看到企業形象、公司氛圍，還有進門後的談話內容，代理權就進來了。 如果是談新的品牌，我們勝率有 9 成；如果是想從別家代理商爭取品牌，第一年先跟品牌「交往」、還要看時機，等品牌考核既有代理商表現，再根據我們提出的行銷、銷售和售後服務計畫，評估跟我合作會不會更好。我們代理品牌還有一個標準，就是一年銷售做不到 100 萬以上，就要放掉。專注有利品牌，發揮品牌績效，才是代理商的使命。 我們現在成立了新事業開發部，負責擬定 3～5 年內的策略地圖：多少時間內，拿到多少品牌、成長多少。過程是由副總和主管找商機訊息（PM也可以提建議），再跟國外品牌聯繫、報價，討論過後沒問題，就把案子轉給國貿部門，交給相關PM去經銷。每個品牌的引進，都要經過外評會（尋訪外部意見、客戶反饋）和內鑑會（5位核心經營成員負責評估可行性）。一般比較有規模的代理商都有類似機制，畢竟經營就是要降低風險，拿到品牌就...
Q：近幾年轉攻音訊市場？
A：很多人問，既然video國內你最強，怎麼沒做聲音？我還想擴大績效，就增加消費性產品線，啟動B2C（企業對顧客；business to customer）業務。這幾年尤其在音訊市場做得不錯，電商每年成長 30～40%，不受疫情影響。 我們滿早就開始贊助 KOL（網紅或關鍵意見領袖），包括理科太太、視網膜、Joeman，都是老客戶。以 Podcast 來說，百靈果是最經典例子，他們還沒成名，我們就贊助錄音設備、麥克風、支架、燈光。他們大紅後，也會跟其他 KOL、聽眾或粉絲介紹正成。 正成今年 62 年了，未來朝百年企業邁進，計畫轉型成「代理商+通路商」，就像亞馬遜是通路、也是品牌。我們會以客戶需求為中心，他們需要任何影音設備，都能量身打造、一站式服務到好。終極目標是所有影音娛樂，從拍攝、影像、聲音到音樂，正成都是最大硬體供應商。
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