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2021年6月16日 · 在銷售拜訪心法中，「聆聽」是第一法則，不過聆聽過程中適時地提問，進而獲取最佳資訊，這整個過程就是SPIN法則，進行SPIN時，千萬不要急著將產品拋出來，對話的目的是找到並強化客戶內心深處真正問題，進而解決它。
2018年3月21日 · 針對企業對企業（B2B，Business to Business）的銷售行為，少數具有學理背景的研究成果，是心理學專家Neil Rackham提出的「SPIN銷售法」。 透過大量的銷售活動觀察，Neil Rackham總結出頂尖B2B業務人員的兩大成功關鍵。
- P 探究性問題
- I 暗示性問題
- N 需求-代價/解決性問題
- Spin注意事項
蒐集完基本資料後，接下來問的探究性問題，主要是在現況中技巧性地找出客戶隱藏的問題、困難處或潛在風險。 像是「你的保障夠嗎？對產品內容滿意嗎？」「目前操作是否有不順暢的地方？」「貴公司在旺季的時候有沒有延遲交貨的困擾？」「品管人員曾反映過哪些問題？」
下一步轉以詢問暗示性問題，目的是透過提問引導客戶去聯想、思考目前看似輕微的問題背後隱藏哪些更大的風險或成本。 可以朝四個面向發問 1. 客戶的瓶頸：這個問題對你的生產力造成何種影響？ 2. Stakeholder分析 3. 時間：還剩多少時間可以處理？急迫性如何？ 4. 成本：這個痛點造成公司多少成本？ 在這一個階段當客戶提到競品時，千萬不要批評，因為如果客戶覺得你是要他馬上更換，反而會有防備之心，得hold一下繼續挖掘更深的風險與成本。此外業務也可以透過這個階段評估效益，再決定是否要接此案。 通常在小型銷售中，前面兩類的問題就足以完成交易，但在大型銷售中還不夠，還需要第三類暗示性問題，進一步去探索客戶問題的後果和影響，幫客戶了解問題的嚴重性和迫切性。 比如客戶可能意識到公司的電話總機系統不...
最後，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即採取行動時，這時就能提出解決性問題。此時不單只是提出解決方案，詢問客戶是否需要協助，更重要的是得讓客戶了解問題被解決，會有什麼好處。 若接觸的窗口並非決策者，則得巧妙地幫助對方能完整陳述一次與我們合作後，可以達成什麼樣的好處，畢竟每一次的訊息傳遞可能都會縮減原本的資訊，若能確保窗口能準確傳遞資訊，將可以更好地說服公司決策者。 比如「如果我們的電池續航力可以提高20%，您認為可以減少剛才提到的困擾嗎？」「既然您這麼擔心品質不良的問題，您想不想看看目前市場上通過最多試驗、獲得最高評價的產品？」
SPIN沒有所謂正確順序，交互使用最重要。因為不是所有銷售情況客戶都會遵照SPIN推銷模型的發問順序，比如當客戶立即表達明確的需求時， 業務可以立即問第四類需求－代價問題，因此得隨時思考要用哪一種提問方法在SPIN的提問環節，我們都不會提產品，思考的脈絡得在於依照客戶的答案，提供相對應的「解決方案」不是所有的問題都是SPIN，SPIN的關鍵是問很具體的目標性問題，過多的開放式問題反而讓客戶不知道從哪裡開始去想，比如「你的問題是什麼？」有時使用詢問探究性問題來探索隱藏需求時，得輔以情境性問題來獲取客戶更多的背景資料其他人也問了
spin是什麼?
spin 推銷 是什麼?
Spin銷售技巧提供什麼樣的客戶探尋架構?
客戶在經歷SPIN的心情有什麼起伏?
spin提問模式如何啟發準客戶的潛在需求?
B2B業務人員如何發展自己的SPIN發問系統?
2021年5月28日 · 根據研究顯示，成功的業務人員所採用 SPIN銷售 模型程式大致如下：. 首先， 利用情況性問題 （Situation Questions）（例如先生從事什麼職業？. …）來瞭解客戶的現有狀況以建立背景資料庫 （收入、職業、年齡、家庭狀況…），業務人員透過資料的搜集 ...
2023年3月31日 · SPIN顧問式銷售是一種質詢式的銷售技巧，旨在通過問題解決方式幫助客戶認識到他們的問題並提供解決方案。 它重點關注於了解客戶的需求，並通過提供解決方案來實現銷售目標。 2.疑慮消除技巧可以幫助提高銷售轉換率嗎？ 是的，疑慮消除技巧可以幫助客戶更好地了解產品或服務，從而增強他們對產品或服務的信心，這種方法強調針對性和個性化，並且在與客戶交流時更具有說服力，進而提高銷售轉換率。 3.如何了解客戶的需求？ 了解客戶的需求可以通過與客戶進行對話、提問、聆聽和觀察等方式進行。 透過這些方式，您可以了解客戶的問題和需求，進而提供相應的解決方案。 4.為什麼提供免費試用期可以幫助消除客戶的疑慮？ 提供免費試用期可以讓客戶更好地了解產品或服務，從而減少他們的疑慮。
SPIN銷售法提供了一種巧幹的高效 系統方法。 SPIN銷售法其實就是 情景性 (Situation)、 探究性 (Problem)、 暗示性 (Implication)、 解決性 (Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在行銷過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進行銷過程，為行銷成功創造基礎的方法。 SPIN銷售法教人如何找到客戶現有背景的事實，引發客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己策的價值或意義。 使用 SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。
SPIN是顧問式銷售技巧，其來歷是S ( Situation Question)情況問題、狀況詢問，P ( Problem Question) 難點問題、問題詢問，I (Implication Question)內含問題、暗示詢問，N (Need-pay off Question)需要回報的問題 需求確認詢問等。
