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2023年10月16日 · 在診所，一瓶 30 毫升的玻尿酸保濕精華液售價接近 2000 元，但康是美評估自身客群價格門檻在 1000 元以下，「為了堅持效果，我不想稀釋成分，最後選擇容量精緻化。」達爾膚最後推出單瓶 15 毫升的產品，價格落在 800 元左右，打進康是美客群。
- 以在地、白話的銷售語言，為顧客提供專業的服務
- 3 大策略拉開敵我差異，電商、新店型擴大服務範圍
- 杏一的差異化策略，成就無法複製的優勢
Q：員工很多都有醫藥背景，是刻意挑選？
A：剛開始展店，我都會先打聽醫院裡有沒有想換工作的護理人員，因為他們很多東西都不用教，上手速度快，如果是非專業的，我教收縮壓是高的、舒張壓是低的，很麻煩。 第二，護理人員熟悉醫療院所狀況，比較能感同身受，你看那個病人病懨懨的，不能生氣，因為他就不舒服啊；病人對器材的理解比較慢，也會耐心教。最重要的是，看到血不會昏倒。
Q：從醫藥背景轉做銷售，不會隔行如隔山？
A：陣亡率 50%！產品面好教，角色的變換不好教。在醫院時，護理人員說吃藥，打針，病人還不能問「為什麼」。到了杏一，你說什麼都不算，學理講再好也沒用，錢在別人口袋裡，被拒絕幾次，就不做了。 護理人員接受的教育是四四方方的，一套 CPR（心肺復甦術）有步驟，亂做會死人。要把這些人變成銷售人員，以前我會提醒對方改個性，後來發現不應該修正對方的稜角，而是要基於他的特質往外加，教他們沒學過的東西，像是問題解決、執行計畫、創意思考，讓他的方，變成圓滿，他就會變得柔一點。 我等於是把專才變成全才。很多護理師、藥師、復健師、醫檢師、營養師、美容師都謝謝我創造這個平台，他們一直以為自己只會當藥師、營養師，不知道自己還有其他潛能，像是當店長，要做招募、產品陳列、財務，還要知道有沒有賺錢啊！
Q：董事長自己比較沒有角色轉換的困擾？
A：我比較外向一點。當護士的時候，覺得病人很苦悶，就會講笑話給他們聽、問人家媳婦、兒子怎樣啊，結果一間 6 床，氣氛變很好。可能是因為我對病患都很真心，希望他們快樂，所以別人會買。 以前為了賣產品，我還會假扮成病患的家屬，說是姊姊或阿姨，聽醫生講像這樣的病人要注意什麼。客人來，我說你第幾天要準備什麼，他就說你怎麼知道，復健師才剛講耶，那是因為我都做過功課了。 這也是誠信的一種，我講的跟醫生、護理師、復健師一樣，我跟他們一樣專業。我很喜歡這件事，用口語化的方式，把醫學理論變成你理解的語言，像「氧氣」要講「ㄙㄤˋ ㄙㄡˇ」，國台語都要會。
Q：一般零售和醫療零售的差異是什麼？
A：醫療產業是攸關生命的事業，我去便利商店飲料買錯，可以退，氣切管（放入頸部氣管，減少呼吸道的阻力），管徑有好幾個型號，買錯就完了。 我有一次想，我護理專業怕什麼，決定推 7 日內退換貨，即便你拆過用過不要，都可以拿來退。我們同事說你瘋了，員工也問為什麼，我回說，你夠不夠專業？夠專業就不會有這個問題！你評估夠，就沒問題，評估錯了，就給人家退。 當然還是有賣錯、有退貨，只是比率低到爆。 你要告訴自己，不夠專業，就學啊、理解啊。我去賣我也會怕，但這會讓你更謹慎、更專業，讓客人減少奔波。我以前還製作過千題題庫，把每天遇到的 case 變成題目，還自己設計考卷，像是「女性，50 歲，有氣切和鼻胃管，請寫下要提供什麼產品？為什麼？」現在員工也還是要通過考試。
Q：杏一怎麼拉開和競爭者的差異？
A：有 3 點不同： 1. 服務差異化，60% 的 SOP，和 40% 的彈性。比方說，一位阿婆來店裡，門市該說的不是歡迎光臨，而是先拿椅子給他坐。過一會兒，再問他要不要喝水。等他休息夠了，才問需要什麼。 2. 門市人員許多具醫療背景，又是各縣市在地人，溝通本土又專業。 3. 商品差異化，杏一的許多產品都是我們客製化設計的，甚至根本沒有競品。 我們有一台會講話的血壓機，就是因為有顧客反映說產品字很小，我們就客製化一台能報數字、螢幕又大的血壓機。還有，以前病人躺在氣墊床上，坐起來以後，坐久了屁股會不舒服，我們就研發出讓病人坐起來還是有支撐力道的氣墊床，讓病人有意願起身，不要一直躺著，避免造成二次傷害。血壓機和氣墊床都得到了 SNQ（國家品質標章，Symbol of National Quality）。
Q：客製化商品都要有一定的量，才能製造與銷售，所以在設計研發時就有賣出去的把握？
A：沒把握，但一定要做這件事，量下去就有目標，而且因為我們是對著民眾的需求設計產品，所以我們的（銷售）量是第一的。我去門市，店長跟我說，顧客謝謝我，因為有了會講話的血壓器，他一天量 8 次。我問了以後，發現他是獨居老人，只有血壓計陪他講話，這也是我們的附加價值。 不過自有商品賣再好，我也沒有想賣愈多愈好。但確實自有品牌商品愈多，就有愈多病患可以找到自己需要的商品，幫助自己的生活品質變更好，另一方面是可以讓我 不必跟競爭者都賣一樣的商品，我要讓你願意跟我買，即使我比別人貴 5 塊。
新的商業模式一旦證明可行，勢必會有跟隨者加入市場。杏一醫療董事長陳麗如指出，愈賺錢的產業競爭者當然愈多，但只要做出差異，品牌就能贏得顧客的認同。而想做出差異， 在地化和企業文化是核心，雖然很花時間、很難立竿見影，一旦成功，同業就很難模仿。
2022年8月25日 · 例如新手機上市時，價格通常居高不下，主攻的是喜歡領先大眾、不在乎價錢的消費者。 但等到半年後更新款的手機上市了，原來的手機就會開始降價，以吸引比較精打細算的消費者。
2019年7月5日 · 使用者可 透過手機拍攝肌膚樣貌，專用 App「Optune App」會藉此測定你的肌膚含水量、油脂、毛孔、膚質 ，還會監控你的睡眠狀況，並要求填入當時心情。
2023年11月9日 · 在 1990 年，陳麗如擔任護理師，發現有病人出院後買不到氧氣瓶導致重返急診，發現市場需求，所以帶著 10 萬元創立杏一醫療用品，投入醫療用品代購。 剛創業並沒有把握，她開玩笑說自己是憑著「憨膽」，「是從挑戰中，去建立自信。 」將一間位於 2 樓的小店面，打造成全台 300 家的醫療用品通路帝國。 延伸閱讀： 10 年減碳目標，一半時間就達成！ 東元董座在傳產推動 ESG 轉型，有什麼要取捨？ 嚴格的家庭教育，培養出不服輸的精神. 陳麗如認為母親從小的要求，鍛鍊出她撐下去的體質。 母親認為讀書並不容易，所以除非病到爬不起來，否則不准請假，在這樣的環境下，培養出不認輸的個性，遇到瓶頸就想盡辦法解決。
2016年11月23日 · 1. 直接調漲商品價格. 有些廠商偏好直接讓顧客接受產品調價的事實，以應付成本的壓力。 假如漲價後大幅衝擊銷售量，可依靠短期促銷活動來撫平，消費者也會逐漸習慣較高的價格。 不過，漲價等於是脫離同價格帶商品，一方面會迎來新的競爭對手和環境，另一方面，也可能得罪忠實的消費者。 至於既有的對手，也會藉此機會帶走對價格有高度敏感的消費者，搶食你的市場。 換句話說，雖然每賣出一個商品所得到營收增加，但可能會使購買量降低，無法達到提高獲利的效果。 2. 變更產品規格（內容物） 意思是，替換產品的原物料，通常是選擇更便宜的版本。 除非是在產品包裝上有明顯的變化，否則消費者很難辨識，就能降低對銷量的衝擊，頂多是微幅的衰退。 但假如替換原料後，影響了產品品質、口感或功效，可能會引起消費者的不滿。
2017年2月15日 · 「商品種類齊全、價格有競爭力只是基本門檻，更重要的是把服務做到極致。 為了讓宮廟感受到誠意，施怡如會在廟裡忙不過來時，派人過去幫忙分裝貢品、擺桌、解決問題。
