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  1. 2022年4月20日 · 4 月 25 日以公開申購價每股 40 元掛牌上市的峰源,去年合併營收 41.76 億元,且在中美貿易戰、疫情接連爆發,衝擊中國家具外銷業的 2019 年到 2021 年,也逆勢交出連續 3 年每股盈餘(EPS)都超過 4 元的成績。

    • 利基市場、產品聚焦,便於量產,也方便顧客挑選
    • 分區採購、當地組裝,廠商想抄襲也抄不了
    • 精準掌控消費心理,錢花得心痛、產品買得開心

    Q:為什麼「只做」柚木生意?經營的手法也不是常見的家具大賣場路線?

    A:詩肯一開始的公司型態比較像大賣場,什麼都賣,但是我看到美國家具商 Bombay Company 小而美的店面,加上新加坡租金很貴、人口不多,就決定轉型成品牌專賣的連鎖家具店。 很多家具商的店面都是 1000 坪,我最多就是 100 坪;別人可以不開發票、折價給客人,我堅持一定要開發票,而且不二價;其他業者的沙發有 100 種款式,我的只有 4 種。 其實我很多東南亞的供應商都推薦我做其他產品,我都說不可以,堅持只賣柚木家具,其他我都不賣。這樣做當然會流失生意,但是就讓別人做嘛!我們不可能把全部的市場都拿走,如果你是做日本料理的,看到牛肉麵也有市場,就跟著賣牛肉麵,這樣你就沒有聚焦,也會讓消費者失焦。 而且,產品樣式少,方便量產,客人也比較容易做選擇。當你提供 100 組給客人選,他可能會花上兩、三個小時,縮小到 4 組選一組,風格類似,只是尺寸、材質的差別,就可以大幅減少客人的決定時間。

    Q:產品風格一致、款式又少,好像很容易複製?

    A:當你表現好的時候,一定會被抄襲,就看你怎麼面對。如果被抄得太過分,我們只能放棄,再設計新的產品。不要哀怨別人抄襲,我們最怕的不是抄襲,而是能不能持續創新、求進步。 以前有同業抄襲我們,最終還是倒閉,因為品質不夠、錢不夠、人員訓練也不好。所以就算抄襲了詩肯的產品,也抄不到詩肯的精神。家具的製造供應商很難找,要找到雙方都滿意、合作良好的工廠不容易,通常要培養兩、三年才行,這都是我們辛苦開發出來的。

    Q:不斷創新,具體是指哪方面?這也是詩肯在房市低迷、家具需求降低,營收還能不斷成長的關鍵?

    A:詩肯是一間危機意識很強的公司,我們每一年都在想要怎麼做才能比去年好。我們不是靠「買賣」(進出口貿易)賺錢,而是靠「物流」。其他家具業者是訂單制,客人買幾組,就向工廠下單幾組,運到台灣再「拼裝」,詩肯不一樣,我們是買物件來「組裝」。 詩肯的設計中心在新加坡,從東南亞採購原料,再送到台灣、日本等市場組裝。比方說,一張餐桌的組成可能是印尼廠商做的桌腳、泰國製造的桌面、馬來西亞製的坐墊。在不同地區購買配件、控制好每個物件的成本,最終組裝的成品家具,才會有高毛利。 所以我們需要很大的空間儲放物件, 2016 年才斥資 8 億在桃園龜山設立 1 萬坪的物流中心,同步遷移總部,現在還有哪個做家具的人願意花那麼多錢蓋倉庫? 就像蘋果(Apple)手機的晶片、零件是在各地生產,這樣做才可以產生規模經濟的效益,一方面透過大量採購降低成本;另一方面可以預防產品設計外流,製造商如果想要拿我們的設計去賣,他只會擁有部分設計,其他還要自己去補足,就算找到跟我一樣的東西,也一定比我貴。

    Q:當初怎麼會有「分區採購、當地組裝」的想法?

    A:這是我繳了 1400 萬星幣(新加坡元,約新台幣 3.1 億元)學費學到的! 我第一次創業,做的是法國家具 Fly 的亞洲代理商。那時候因為產品不符合市場需求,加上亞洲貨幣不穩定,付帳日是到貨後 180 天,等到付款期限一到,付的錢已經是當初的兩倍或三倍。當時我不到 30 歲,手頭的房地產、汽車等資產加一加也不夠賠。 當時開的是有限公司,其實可以申請破產一走了之,會計師、銀行、律師也都叫我這麼做,但是我不想這樣,就直接去找 Fly 說,我真的有心要還錢,但是請你給我時間。 對方被我的誠意感動,也看上我老實的特質,就請我擔任他們亞洲區的採購總監,分期慢慢還錢。 當時我每年都要到法國開特許經營的會議,我就邊看邊學大公司的經營管理,學到了什麼是物流、什麼是採購、什麼叫 just in time(即時生產),慢慢建立起詩肯柚木的經營模式。

    Q:在這麼多區域採買零件,你怎麼控制每個物件的成本,設法提高毛利?

    A:在議價的時候,「一定要」要到我原先設定可以賺多少的那個價格,而且不是想辦法做到,是「一定要」。不過,這不是說要壓榨工廠,因為把價格壓到他們做不下去,吃虧的也是自己。我們是共同體,所以要教他們怎麼省材料、怎麼做才能達到我們的要求,絕對不能讓對方虧錢。 家具的市場規模不算太大,要找到規模夠大、又願意配合你的工廠不容易。當自己的公司規模小,你就處在賣方市場(seller’s market),態度如果稍微強硬,工廠可能就不做你的生意了。所以,我在找合作廠商時,不只要跟工廠老闆打好關係,也會跟員工打好關係,因為這牽涉到產品的品質。但現在規模變大就不一樣了,我們品牌一出去,大家都想接我們的單。 一般來說,要討好老闆比較簡單,只要應酬、吃飯就好,要討好員工就不太容易,他們不在乎成品的好壞,只要能拿到錢就好。為了改變他們的想法,我採用「情感說服」,出錢請工廠領班到台灣旅遊,帶他們參觀詩肯的門市、倉庫,讓他們感受自己做的東西擺在門市的感覺,就像是個藝術品,這樣一來,他們會覺得自己不只是一個工人。當工作有了成就感,他們也就更願意配合、付出。 品牌就像人,要有內在美,才能長久經營。「外貌」可以靠穿...

    Q:這幾年為什麼開始做「柚木以外的生意」?

    A:木頭家具在台灣的市場約有 300 億台幣,柚木市場只有不到 100 億,詩肯做到 20 億就差不多飽和了。但台灣整體的家具市場有 1000 億那麼多,既然我們對市場那麼熟悉,就開始想是不是可以把家具市場的餅做大。 以「居家」這個概念為核心,我把「詩肯」當做是品牌的姓氏,雖然每個延伸出去的品牌個性都不同,但是他們骨子裡還是流著相同的血。就像我們底下的兩個新品牌詩肯居家(Scan living)和詩肯睡眠(Scan comfort),簡約的北歐風格不會改變,價格也都落在中高價位,只是鎖定的消費族群有些不同。我這個人就是這樣,不做不可能的夢,只要專注在自己熟悉的事就好。

    Q:你很清楚詩肯的定位和定價?

    A:這個一定要堅持,一個漢堡從 30 塊到 2000 塊都有人買;五星級飯店會賺錢,一星級飯店也會,一定要先把價格訂出來、鎖定好消費族群,再好好服務這群人,才會達到你想要的。 人性很奇怪,你把價格訂太低,他會不想買;價格訂太高,他又捨不得買;花錢花得不痛不癢,他也覺得沒有意思,所以要訂在中高價位,讓他想吃卻無法馬上吃到,讓他花錢花得有點痛。 要做到這點, 這也是從失敗累積出來的經驗,過去我以為成本一塊,只要賣一塊三,就是賺 30%,所以把創業資金虧光。現在知道要了解顧客,先訂出他們能夠支付的價格,再去找供應商談價錢。

    Q:詩肯的門市氛圍、銷售方式,也是鎖定這群中高價位的消費者?

    A:我們很講究「情境」,展場燈光顏色要多亮、地毯顏色怎麼配、杯碗怎麼擺等都有根據,因為我們要讓消費者踏進店面的感覺是舒服的。 我們想辦法讓人覺得逛詩肯是一種娛樂,所以用人、情境吸引消費者。我們在 2015 年設立 Scan cafe,不是為了營利,是要創造員工與顧客之間的交流,希望能增加顧客踏進店裡的機會。 由於家具的購買行為不是個人就能完成,需要一家人共同決定。所以我們告訴員工,先跟顧客的家人建立好關係,再進入產品,因為消費者買東西,在意的問題就是那幾個:多少錢?有沒有折扣?什麼時候交貨?如果直接跟他講價錢,他們不會埋單的,真正要學的是人際互動關係,而不是產品知識。 相對於其他家具業者,我們的門市員工非常少,一間 100 坪的店,最多就是三個人。這麼做的原因,是我在德國觀察到,必須讓員工有不錯的收入,他才會做得開心、願意跟你做。 我們的門市人員有獎金制度,今年有一個新進員工在過年期間收入就達到 40 萬,因為人員精簡,收入高,員工拚才有意義,人一多,就會把業績分散。這也是為什麼我們不斷展店,平均單店營收還是能持續成長的原因。

  2. 2024年1月23日 · 除了 Uniqlo 和無印良品外,星巴克漢神本館 B1 門市與宜得利家具高雄漢神百貨店,也都將在 2 月 29 日撤離。 這一串連的商家撤離,也引發了當地居民的關切和討論。

  3. 2021年12月6日 · IKEA效應的應用案例. 其實早在 1950 年,食品製造商通用磨坊(General Mills)就活用這個效應,來提高旗下蛋糕預拌粉品牌 Betty Crocker 的銷售量。 通用磨坊的做法是,刻意在食譜中原訂要加入雞蛋粉步驟,改為加入新鮮雞蛋,因為 如果全部材料都是準備好的材料包,就會讓烘培變得太過容易,使得消費者的勞動價值降低, 因此決定讓消費者擁有更多控制權。 延伸閱讀: 如何用數據分析行銷成效? 行銷活動做得好不好,衡量這 6 個 KPI. 讓消費者付出勞動力、感受到自己辛勤的成果,以獲得更多滿足感與價值感,這種行銷手法尤其受到食品業青睞。 超市或賣場常見的「即時料理包」,也是 IKEA效應的應用實例。

  4. 2023年12月15日 · 南台灣的高雄迎來無印良品、唐吉訶德最大店進駐,為何 2 大日系品牌都將選全台「最大店面」設在這裡?

  5. 2021年7月26日 · 如果採用線上購買的方式,店家需遵守消基會的規定提供「七天鑑賞期」,一旦消費者在搭配上覺得有落差,申請退貨,對家具行來說會是一筆非常大的虧損,如果沒有做足準備就轉型直播賣家具,難度反而比以前更高了一些。

  6. 2024年4月22日 · 已於 4 月 20 日開幕的 7-ELEVEN Fresh 康橋門市,座落於台南永康的東橋重劃區,16~18 日試營運期間,台南地方社群已為此炸鍋。. 短短 3 天內,「台南式 Tainan Style」粉專的門市踩點文,吸引近 3 萬人點讚,社群上也能看到上百則民眾到訪拍照的打卡文。. 康橋門市 ...