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2015年10月22日 · 收藏. 如果在合約和介紹之中只能擇一時，你會選擇哪一個？. 我想大部分的人都會回答「合約」。. 然而，身為業務員的你，若想要獲得大成就，就必須立即改掉這個觀念。. 倘若你沒有獲得客戶的介紹，只是簽了一份合約，那麼想從這個客戶身上開拓的 ...
- 最後期限，施壓的利器
- 聰明兩招，還擊期限壓迫
- 期限壓迫失效，賣人情下台階
試想常見的談判情境：如果在一開始就提出要求，沒人會輕易妥協；然而，在談判期限將要截止之前，對方便會較有意願去滿足你的需求或解決你的問題。 劉必榮分析，所謂的「期限」，一類是法律上的期限，一類是自己創造的期限。法律上的期限，如政治協商、選舉或訴訟開庭等，是時間一到，躲也躲不掉的真實期限。至於自己創造的期限，則是商業談判上最常用到的。 美國商人最愛玩這種期限壓迫的把戲，例如告訴台灣廠商：「我來台灣轉機，有 3 小時的時間，你來機場跟我談，如果談定了，我就不去上海找其他廠商合作了。」劉必榮說，面對這類自創的限期壓迫，有經驗的台灣廠商通常不會上當，寧可不去談，否則難保不會在時間壓力下，簽下割地賠款、優勢盡失的合約。 「設定期限的好處，是讓對手感受到時間壓力，進而更務實地解決問題，把談判中虛張聲勢（b...
針對當自己身處劣勢，遭遇對手施加的期限壓迫時，劉必榮提出了兩個聰明的還擊技巧。 第一個做法是「做出對方勉強能接受的讓步」。例如，對方希望我讓 100 分，那我就只讓 60 分，順勢把球丟還給對方——選擇「接受」或「不接受」60 分的退讓。此時，對方所面臨的就是時間成本和機會成本的雙重評估。如果選擇接受 60 分的退讓，儘管沒達到 100% 的目的，但好處是速戰速決，可把時間空出來做其他效益更高的事。 反之，若不接受，則勢必得抓著對手繼續纏鬥，花費更高的時間成本；而且，要是費了九牛二虎之力，對方仍堅持不退讓，那更是機會成本的犧牲，因為這段時間形同虛耗，未能用在效益更高之處。 因此，做出對方勉強能接受的讓步，可以造成「贏家少贏、輸家少輸」的效果，對談判中的弱者而言，也許是最好的結果。 第二個方法...
比方說：「你們老闆和我們總經理一定是交情特別好，因為總經理都要求別家公司限期 12 月 31 日交貨，但是卻特別寬限 5 天給你們公司。」或者，「我們老闆是要求一定要在 12 月 31 到貨，但是我特別多給你們兩天的時間。」這種說法其實是在為自己找台階下，不過聽起來就像是給了對方一個人情。 劉必榮笑說，談判就是一場競賽（game），真真假假，虛虛實實。重點是，賣方必須了解「期限只是工具」，並非一定得實現不可。設定期限的目的，是要對方回歸議題認真談，不繞圈子、不虛張聲勢，在進退之間，取得自己的談判優勢。如果祭出的期限壓迫計策遭對手破解，不妨運用一些小技巧，讓期限產生彈性，為自己解套。
2019年6月5日 · 經理人熱門 八分生活熱門. 分享. 收藏. （本文出自 《經理人月刊》2019 年 6 月號，封面故事：打動人心的說話術 ） 我們都往來這麼久了，今年廣告費用就像去年一樣，按報價打個 8 折吧？ 」剛和客戶坐下來討論合作細節，他們就提出這樣的要求，想到出門前主管才提醒，今年最多只給 10% 折扣，但考量對方是大客戶，要如何談到雙方都滿意的價格？ 顧客消費時除了功能、品質與樣式，價錢經常是埋單關鍵，身為賣方就得熟悉議價技巧。 最常見的方法是「階梯式議價」，銷售人員不斷下樓、顧客不斷上樓，走到兩邊可接受的價位，像是買方對著一件 500 元的衣服喊出 200 元，店家則說 400 元，最後以 250 元售出。
2020年2月17日 · 1. 期待與意願（aspiration level） 指的是 當事人對於談判結果所抱持的期待或意願水準，愈高就愈容易在談判中得到好的結果，反之則愈容易妥協 。 不過當期待與意願設定得過高或過低，讓對方失去交易意願，都可能造成談判破局。 所以，在談判準備階段時，就必須確保雙方的期待與意願達到「保留價格」（reservation price）的門檻，也就是自己和對方可接受的最低水準價格（最低條件） 。 2. 保留價格（reservation price） 通常 談判雙方都會預設一個底線，例如賣家認為產品售出不能低於某個數字，買家則是想辦法不超過某個預算 。 此時雙方心中底線，也就是保留價格，將決定談判成立的可能性。 一旦雙方達成初步共識，就會產生「談判空間」，正式進入談判階段。 3.
2015年11月20日 · 1. 你的時間可以用在更好的地方. 出價不是報個數字那麼簡單，你要了解很多細節才知道應該如何開價，然後召集團隊開會討論價碼。 這通常要耗費很多時間心理，會占用你服務現有客戶的時間。 與其費力搶別人的客戶，不如先讓你手上的客戶開心。 2. 你可能接到生意卻賠錢. 如果順利接到客戶，你應該要起一點疑心，你真的想靠低價來贏得客戶嗎？ 靠低價搶到的客戶，就表示他會為了價格換供應商，所以你最好確定你現在的報價就有利潤。 別把團隊帶得像盤散沙！ 【7/3 何飛鵬的主管養成之道】解析主管不能犯的12種錯，讓你聰明避雷，帶出好團隊.
2007年1月19日 · 回想一下，我們似乎每一天都在和別人「角力」：在公司要和客戶協商合約內容、或是要和別部門的同事討論企畫案該怎麼修正；下班之後到電腦賣場買筆記型電腦，要想辦法讓業務員打個八折；回家聽到老婆說想去看一齣你覺
2010年10月8日 · 超級業務員和平凡業務員的差別：被客戶拒絕後你怎麼做？. 「笨蛋！. 不過被拒絕個1、2次而已，怎麼能這樣就放棄！. 被拒絕後才是真正的開始啊！. 」大發雷霆的上司正這樣斥責著無功而返的部下，「不管去幾次、要你下跪也好，沒拿到合約前不要給我回來 ...
