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2017年4月17日 · 談人類常陷入的 4 種思考陷阱|經理人. 桃園機場 vs. 松山機場,哪一個比較北邊?. 談人類常陷入的 4 種思考陷阱. 人們在不確定的情境下,為求迅速、有效判斷,而採取的直覺法則或捷思,較依賴「個人經驗」累積的思考與推理模式。. 心理學家丹尼爾‧康納曼 ...
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- 從舊4p到新4p,大數據行銷究竟如何顛覆傳統行銷?
- 第1個p:人
- 第2個p:成效
- 第3個p:步驟
- 第4個p:預測
首先,企業應該從過去「經營商品」的思維,轉向以人為核心的「經營顧客」,而大數據時代,正提供了觀點轉型的最好時機。大數據讓「一對一行銷」、「個人化行銷」不再是天方夜譚,而是基本服務。 每一位消費者的購買時間、購買週期、購買特性都不相同,但是傳統行銷,無法做到很細緻的個人化行銷,多是大眾行銷或群體化行銷。例如傳統行銷依據消費者的需求和差異性等,將市場區隔為各個不同族群。例如一家運動鞋品牌有7個市場區隔,然後搭配7個行銷活動,往往已經耗費不少人力物力。 但是大數據時代的行銷,市場區隔可以是7萬個,相應的行銷活動也有7萬個,同時在系統上或平台執行,若像傳統行銷一樣只能依賴人力去執行這7萬個活動,幾乎是件不可能的任務。 每個人的購買行為、消費習慣都不一樣,但是傳統行銷因為資源與人力的限制,因此,往往只...
NES模型,再多的顧客問題都只分5種
在大數據時代,以人為核心,消費者存在兩個最大特徵就是異質性和變動性,其中又以變動性最難掌握。 對於顧客來說,我們建構了一個NES模型: NES模型即是為了即時掌握顧客的變動性而設計,這3個標籤及5族群,完全根據消費者實際交易數據演算,並能夠配合資料更新進行動態修正。 大數據行銷的第一個P是「消費者」。NES模型能夠透過即時的演算將消費者分成N(新顧客)、E0(主力顧客)、S1(瞌睡顧客)、S2(半睡顧客)以及S3(沉睡顧客)5種標籤,隨著顧客沉睡度愈來愈深,品牌能夠有效喚醒的機會愈低、而相對的喚醒成本也將大幅度增加。 行銷人過往將行銷預算和工作時間,根據顧客自然屬性的分群進行分配,習慣性從顧客過往的累積消費貢獻與前一次的交易紀錄,結合顧客的性別以及消費能力指標,來決定他們的標籤設定與經營方式;但是很明顯的在這些數據資料背後,我們低估了時間對消費者動機干擾的影響力,可能只是透過一個平均數的概念「大概」定義了超過180天沒有回購的顧客,就是所謂的沉睡顧客。 但是事實上,當我們將數據透過NES模型演算後發現,很多顧客早在120天左右就進入了S3(沉睡顧客)階段,品牌一視同仁的時間定義讓...
每一間店都可以做自己的行銷
大數據行銷的第二個P是「成效」,「獲利」是企業經營的共同目標,影響獲利的因子很多,說穿了就是3個營收影響目標:顧客數增加、客單價提高、活躍度提升。 如果前面的people談的是顧客狀態,那麼performance談的就是顧客動態。 顧客的流動反映在門店導向的觀點,常常觀察到當企業在檢視獲利營收時,發現來客數下滑,就直接判定新客數疲弱不振,是造成營收衰退的罪魁禍首,所以立刻決定砸下百萬預算,安排來店贈禮活動提升新客招募,期望能夠一舉提升銷售動能、拉抬業績。 結果,新客數確實明顯增加了,但營收卻仍舊沒什麼起色。 原來藏在數據背後真正造成店家營收下滑的原因,其實是高貢獻度的忠誠顧客大量而且快速的流失,活動提升的新顧客對營收幫助渺小,當務之急應該是先找出忠誠顧客流失原因、制定顧客挽回方案,先求固本補破然後才去招客。 看錯了數據會錯了意、不但會讓店家消耗了無謂的行銷預算和時間,去解決一個徒勞無功的問題,更進一步給了競爭對手可趁之機,這一來一往之間,勝負立判,能不慎乎? 換言之,每一家門店營運的KPI都應該個性化設定,比如說台北在做顧客新增的時候,高雄可能應該做顧客流失,台北的1號店在做顧客...
找出priority,優先處理危急問題
大數據行銷的第三個P 是「步驟」,透過有層次的執行心法,去改善營收方程式。營收的3個變數出現問題時,應該採取什麼樣的戰略,去解決問題。 當店家發現營收下滑,檢視品項銷售狀況、來客數與客單價等數據,假設顧客人數不夠,應想辦法增加新顧客,或是想辦法留住舊顧客。如果是顧客活躍度不夠、忠誠度的問題,則可以針對早期再購顧客,或是增加對現有顧客的定期關懷,購買時的事先提醒等各種不同的行動,去提升顧客的活躍度。 如果問題出在顧客的客單價不夠,則進一步去檢視,究竟是新顧客不夠,還是舊顧客不夠。倘若新客的客單價不夠,通常是因為各種針對新顧客的促銷手段,當新顧客進來用的是很優惠的價格,通常收進來的是不健康的會員,接下來他很可能沒有辦法繼續貢獻價值。 呈現的問題就是新客的客單價太低,同時新客再購的比率太低,新客轉換率太低等,主要就是為了促銷做了不當的方式。
精準預測顧客下次回購時間
如果說process告訴行銷人從營收方程式和會員流動是可以被控制的,那大數據行銷最後環節「預測」,就是宣告這樣的控制能夠被智能化的監控與執行。 顧客就像水一樣,水往低處流,從第一次購買的新朋友,到漸行漸遠的流失客,這個過程是常態。但有了大數據之後,行銷卻可以及早做出因應方案。用數據分析未來。從分析走向預測,推算出會員的「下次購買時間」,讓店家在對的時間對最有可能上門的顧客說話。 假設顧客的狀態就像5階段的水槽裝置,從新顧客(N)一路向下流向沉睡顧客(S3)。「智能控制」可以偵測每一個環節,當水槽水位或是管線流量出現異常,系統自動對它做回饋、修復,或是提出警告,哪個環節出了問題,並依據KPI自動做出最優化的調節設定。 舉例而言,當顧客從主力顧客的水槽流到S3水槽的沉睡顧客,意指高達90%的機會顧客會徹底流失,亦即所謂分手階段。彷彿男女朋友,等到快分手才去挽回,不但事倍功半,成功挽回的機率也很低。 但是,當主力顧客開始流向沉睡顧客時,必然先經過S1(瞌睡狀態)、S2(半睡狀態)兩個水槽。透過智能控制,就可以在S1瞌睡階段事先偵測到,當發現顧客已經有一點疏離,智能控制就會給出關懷或提醒...
2014年1月26日 · Business Insider 從 Laura Vanderkam 所著的 《成功人士在早餐前做的事》 一書中,歸納了 12 項成功人士早晨會做的事:. 1. 他們都很早起. 因為成功人士一進辦公室,時間就會被電話、會議還有突如其來的危機處理給淹沒,所以他們比太陽更早起,保留一段不被干擾的 ...
2023年7月18日 · Costco 台灣總經理趙建華表示,2022 年好市多全台灣營業額超過 1000 億元,回到銀行端,好市多聯名卡有機會為消金帶來大筆刷卡收入,郭倍廷表示,好市多店內刷卡金額一年約 700 億元,與店外消費合計上看 1500 億元。. 據金管會統計,2021 年全年簽帳金額排行前 ...
2023年8月9日 · 台北富邦銀行統計,截至 8 月 8 日,發卡量已突破 165 萬張,是台灣信用卡發卡量增速最快紀錄。 北富銀執行副總陳弘儒表示,這次富邦 Costco 聯名卡權益全面升級加倍,包括 Costco 店內消費享 2%好多金回饋無上限、Costco 線上購物享 3%好多金回饋無上限,Costco 自助加油享最高 3%回饋,每月加碼上限則拉高至過去舊聯名卡的一倍。 富邦指出,若是 Costco 電子會員,自 8 月 8 日起只要核卡通過,即使還未收到實體卡片,也能在核卡後 30 天內在 Costco App 完成快速綁卡。
2024年2月27日 · 這項新政策中,就是將台新擁有百萬持卡人的「@GoGo 信用卡」及「FlyGo 信用卡」(市場簡稱「台新雙狗卡」)原有的現金回饋, 改成台新 Point 的點數制 。. 除了讓信用卡點數等同於現金回饋的消費功能之外,還具有「1 點大於 1 元」的特性,民眾可以 ...